Calificar a sus Prospectos o Clientes.
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Siempre
esté consciente de lo que pasa durante las reuniones con prospectos y
clientes potenciales. Esté atento a la conducta que su prospecto o
cliente demuestra hacia la inclusión de los beneficios, cuando explica
por qué su oferta es la mejor opción o cualquier signo de presion al
cliente. Realize un balance y tenga cuidado, mientras que tú puedes
conocer tu producto, sus ventajas frente a la competencia y por qué es
un gran negocio, a su prospecto o cliente no le importa ni un ápice.
Presentarse
a las llamadas de ventas con un guión de ventas bien preparado y su
cubierta de presentación puede ser el mayor desperdicio de tiempo y
recursos suyos y de su negocio. En un esfuerzo por ampliar las ventas y
crear un proceso repetible muchas organizaciones se centran en los
guiones, presentaciones, manejo de objeciones y cierre. ¡Alto!
Empiece a centrarse en los clientes. Descubrir cuáles son sus problemas y la forma o manera mas efectiva para dar a sus prospectos y clientes soluciones que respondan a sus problemas. Al centrarse en el cliente, la ampliación de sus problemas y hacer preguntas que generan emoción porque ofrecen esperanza le ayudarán a avanzar en la venta o en la firma de su negocio. De hecho, el cliente o prospecto va a cerrar la compra o firmar contigo por él mismo, sí este esta convencido que ofreces una solución a su problema.
Hacer
preguntas, escuchar y entender cuáles son los objetivos y los problemas
de sus prospectos y clientes son su principal papel para tener éxito.
Porque es importe Calificar a sus Prospectos o Clientes?
Calificar a
sus prospectos o clientes puedes determinar si tienes una oportunidad
real o no, y basar en el futuro el esfuerzo y el compromiso de recursos
contra ese resultado. El no calificar a fondo te pone en las manos de
dejar todo a merced del azar y la suerte, estás perdiendo al menos un
50% de tu tiempo y nos dirigimos directamente por el camino de la
mediocridad.
La regla de oro aquí es centrarse en el prospecto o cliente y no en el producto o servicio. Por ejemplo, yo estoy en el negocio de las ventas de consultoría y realización de seminarios y talleres,
pero sería absurdo empezar prescribir un seminario específico sin
entender qué tipo de seminario necesita el cliente. Primero, debo saber
cual es el problema del Cliente para saber que tipo de servicio
ofrecerle para entregarle una solución a su problema.
Así que vamos a ir a través de una primera reunión para ver cómo se debe calificar a sus prospectos o clientes y al mismo tiempo empezar a construir las semillas de una relación.
Estos son los pasos que yo recomiendo:
1. Preséntese profesionalmente, muestre confianza y entusiasmo.
2. Sea “dentro de sí mismo” – la actitud debe mostrar que está contento y no desesperado para reclutar prospectos y/o clientes.
3. Reconocer el nombre del cliente y repetirlo naturalmente en la conversación.
4. Empieze rápidamente a centrarse en el cliente y hacer que ellos empiecen a hablar tan pronto como sea posible.
5. Pregunteles sobre sus Metas a Corto Plazo, lo que quiere lograr y lo que esta dispuesto hacer para lograrlo. Esta es una de las preguntas más importantes que le ayudarán a conocer si su prospecto y/o cliente esta calificado para el tipo de negocio que le ofrece.
6. Pídales que con todo el tacto y el respeto que usted puede reunir si habrá cualquier otra persona involucrada en el proceso de decisión, no fallar en este punto, ya que no tiene sentido continuar a menos que entienda las necesidades explícitas de todos los involucrados en la decisión de compra. (Así evitará las objecciones de tipo “tengo que consultarlo con mi esposa”
Siga este
formato y verá que reducirá tiempo valioso al tratar con personas
altamente calificadas para su negocio, mejorando así su autoestima
porque evitará sentirse frustrado a tratar de “venderles” una
oportunidad de negocio o producto a personas que realmente no estan
interesados en ello.
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